“商品が売れる”ということはどう言うことなのでしょうか?
特に経営者の方、営業職の方にとっては、
とても身近で、いつも頭を悩ませている(?)ことではないでしょうか。
売る側から見ると、一般的には、
「商品を提供して、その対価として代金を支払ってもらう」
ことになるかと思います。
もちろん、場合によっては、商品は”物”ではなく”サービス”だったり、
“対価”も”金銭”とは限りません。
一方、”売る”と言う行為には”買う”と言う対比される行為があり、
当然、”売る側”に対して”買う側”が存在し、”顧客”と呼ばれます。
さて、”商品を売る”を”顧客”の側から見ると、”商品を買う”です。(当たり前ですが)
では、何故顧客は”商品を買う”のでしょうか?
皆さんが、何かを買う時を考えてみてください。
「欲しいから」
当たり前ですね。 では何故「欲しい｣のでしょう?
(なにやら禅問答みたいですが)
それは
「その商品が、何らかの欲求を満たしてくれるから」
に他なりません。
つまり、「その商品」が顧客の「欲求を満たしてくれる」
(或いは満たしてくれるという期待)が、有るからです。
これが“その商品のその顧客にとっての価値”になります。
顧客はその価値に対して、何らかの対価を支払って手に入れようとする、
これが”商品が売れる”⇔”商品を買う”ということです。
商品が、”その顧客の欲求を満たすことが出来る能力”=”必要とする価値”を持っていなければ、
顧客は商品を買いません。
“商品が売れる”ということは起こりません。
欲求は人によって異なります。 同じ人でも時と場合によって異なります。
暑い時は”冷たい水”、寒い時は”あったかいスープ”です。
水でなく麦茶がいい、と言う方もいるでしょう。
満たしたい欲求が千差万別、状況により異なるのですから、
商品に要求される能力も当然、千差万別、状況により異なる訳です。
ここが、”商品を用意して売る”ことの難しさでもあり、面白さでもあるといえます。
広くマーケティングとして、議論されている所です。
「商品が売れる」= 「商品を買う」 とは、
“顧客の欲求を満たす価値を提供して、その対価を支払ってもらう”
と言うことです。
そして、その顧客の欲求は、千差万別、時と場合でも変わる、と言うことは
当たり前なだけに、忘れてしまいがちですが、
常に意識しておかなければならないでしょう。
