メッセージは“ターゲットである顧客の心に響く”ことが必要です。
最近、それを考えさせられた事例についてです。
私の自宅は、区画整理事業が進む地区にあります。
私自身1年半ほど前に100mほど移転しました。
近所では、真新しい区画された土地に、
何棟もの住宅の建設が進んでいます。
そのうちの建売の2棟が3月に完成しました。
ただ、なかなか販売に苦労しているようです。
1棟は、4月半ばにようやく販売済みになり、
もう1棟は未だに買い手が付いていません。
もちろん、場所・物件的にとんでもない
金額とは思えない価格です。
(プロの販売店が値付けしているので)
それでも、どちらも販売開始当初の価格から、
下がっています。
で、価格表示された看板が見えるのですが、、、
○売れた1棟の看板
「好評販売中 ○○○○万円!」
↓
「値下げしました △△△△万円!」
↓
「再値下げ! □□□□万円!」
↓
「再々値下げ! ◎◎◎◎万円!」
○売れていない1棟の看板
「好評販売中 ○○○○万円!」
↓
「値下げしました △△△△万円!」
↓
「大幅値下げ! □□□□万円!」
と、表示が変わってきています。
「値下げ!｣、これは買う側にとって
とても魅力的な言葉です。
同じものであれば、”なるべく安く買いたい”
と考えるのが、普通です。
販売店も“値下げ“→”割安感“→”購入“の
流れを期待したのでしょう。
ですが、どちらも苦労しています。
なぜでしょうか?
一つの理由として、
「ターゲットの心理･行動を読み違えている」
からではないかと思います。
「値下げ」は魅力的ですが、
状況、つまりターゲットと商材によっては、
逆効果になり兼ねないのです。
今回は、”住宅”という生活の基盤、
そして”夢”に通じる商材です。
皆さん、のどかな(田舎なので)環境で、
子供や家族との楽しい生活を思い描きながら、
物件を探しているのです。
一生に何度も買う事は無いであろう、
高額な買い物で、慎重になるのは当然です。
購入した後に、“ここを買って良かった”と
思いたいのです。
そんな時に「値下げ」は魅力ですが、
「再度」とか「大幅」とかの枕詞が付いたら
どうでしょう?
◎「お得感」より「安物感」の方が強くなりませんか?
◎「何か売れない理由でも有るのでは?」と
思いかねないでしょうか?
こう思ってしまうと、
恐らく購入の決断は出来ないでしょう。
なにせ、大事な家族との夢の有る生活に関わる事なのですから。
“夢”に何か引っかかる想いが付いてはいけません。
つまり、“決断させようとしたメッセージ”が、逆効果
になっているのでは無いでしょうか?
もちろん、それでも”安い”と購入する方は いるでしょうが、、、。
明確に比較できる・同じで有る商材なら、
「値下げ」は大いに効きます。
例えば、ガソリン。
法律で同じで有る事が保証されています。
皆さん、1円でも安いスタンドを探しますよね。
同じメッセージでも、
商材、そしてそれを購入するターゲットが
そのメッセージをどの様に感じるのか?、を
慎重に考えないといけないのです。
“そのメッセージ、顧客に響いていますか?”
今回の場合、「値下げ」を、「安物」に結び付けないように、
合理的(に見える)理由付けが出来れば良いのです。
