商品を売る事は、
顧客を最終的に“購入する”という「行動」に導く事です。

顧客は最初は商品の存在すら知りません。
その状態から「購入」までの顧客の心理的な動きをモデル化したのが、

 購買行動モデル

です。 多くのモデルが提唱されていますが、
代表的なモデルが、

 AIDMAモデル

でしょう。

◎AIDMAモデルの心理段階

AIDMAモデルでは、顧客の心理を5段階に分けています。
それぞれの段階での顧客の心理状態と、”売る側”としての対応が以下の様になっています。

  1. Attention:注目: 知らない     → 認知度を上げる
  2. Intention:興味:興味は無い    → 商品への理解を深める
  3. Desire :欲求:欲しいとは思っていない → ニーズを喚起する
  4. Memory:記憶:忘れている     → 記憶を呼び起こす
  5. Action :行動:買うきっかけが無い → 機会を提供する

それぞれのステップの頭文字を取って「AIDMA(アイドマ)」モデルと呼ばれます。
販売促進も、この顧客の心理状態のステップに応じた内容が必要になります。

例えば、

「認知度を上げる」ために露出を増やす、目立つ配色・デザインにする、とか
「記憶を呼び起こす」ために何度もCMを流す、
「機会を提供する」ためにキャンペーンを実施する、

等です。

最近、ネット社会になって新たなモデルが注目を浴びています。
電通が提唱した

 AISASモデル

です。

◎AISASモデル、顧客による共有

AISASモデルのステップは

  1. Attention:注目
  2. Intention:興味
  3. Search :検索
  4. Action :行動(購入)
  5. Share :共有

です。

皆さんも何か欲しいものが有った時、ネットでの「検索」は必ず一度はして、
価格比較をしたり、同じような商品を探したりとするのではないでしょうか?
今までも人に聞いたり、販売店をいくつも回ったりはしていたのですが、
ネットの普及でより「検索」を行うようになりました。

このモデルでもう一つ特徴的なのは最後のステップ「Share:共有」です。

購入した後に、”顧客はその使用経験・感想を「Share」する”と言う事です。
確かに、Amazonでは”カスタマーレビュー”、価格コムでは”レビュー、口コミ”で
購入した人が評価をアップしています。

また、ブログに書いている方達も多いです。

そして、何かを購入する時、その様な”レビュー、評価”を必ず見るのでは無いでしょうか?

ネットでなくても、「Share:共有」は行われています。

私の友人のSさんは、iPhoneを長く使っているのですが、
iPhoneを更に上手く使いこなす為に、
周辺のToolなどにも非常に詳しいです。

Google PhotoやSansan、Mac Book、格安SIMなどなど。

そんなSさんは、Facebookでそれらを使っている様子を時々アップしています。
また、セミナーで紹介したり、もちろんFace to faceで直接伝えたりしています。

そして、その便利さを理解して結構な方が、
Toolを使い始めたり、
格安SIMに移行したり、
しているのですね。

もちろん、Sさんはそれらの営業さんではなく、
あくまで一顧客として、
便利さを他の方に「Share:共有」しています。

iPhoneに関しては、ユーザーも多いですし、
お気に入り度も高いユーザーばかりなので、
「Share:共有」したい、している事は多いのでは無いでしょうか。

私はiPhoneではないのですが、
実は、いくつかSさんに影響されて使い始めたToolが有ります。

 

◎BtoBでも基本は同じだが、より「信頼」が重視される

AIDMAにしろAISASにしろ、
BtoC、つまり一般消費者を想定したモデルなのですが、
BtoBに関しても基本的に当てはまるります。

但し、製造業の製品、特に精密機器になると、
”信頼”と言う要素が強くなります。
(もちろん、一般消費者に対してもあるのですが)

”信頼”を重要視したよりBtoBのビジネスに合うモデルが、

 AIDCAモデル

です。
Cは「Conviction:信頼」です。

AIDCAモデルについては、別の機会に紹介します。

販売促進では、顧客の心理状態のステップに応じた一貫した対応
つまり、戦略が求められます