今週は、セミナーズフェスタ 2017というイベントに参加してきました。
内外の早々たる講師、コンサルタントの講義・お話を受ける事が出来て、
本当に多くの気付きを得ました。
登壇した講師の中には、
- 「営業の神様」と言われるブライアン・トレーシー
- 世界トップのマーケティングコンサルタントである ジェイ・エイブラハム
もいらっしゃいました。
特にブライアン・トレーシーは来日しての登壇です。
この２日半のイベントを通して、自分のセミナーやコンサルティングに役に立つ事だけでなく、如何に自分の目標を達成していくかを、単なる精神論ではなく、具体的に日々やることに落とし込めるようなプロセスを示してくれる事で、学ぶ事が出来ました。
それぞれの講師から、多くを学んだのですが、私は特にジェイ・エイブラハムの時間が、至福の時間でした。
今回、彼はスカイプで、参加者の何人かの経営者からのビジネス上の具体的な質問に答える、Q&Aセッションとしての参加でした。
因みに質問の内容は、
- 住宅販売でのリスクリバーサルの考え方、策とは?
- フランス料理店で、客単価を上げるには?
- クリニックの開業支援で、収入をもっと増やしたい
- 医師だが有名になりたい
などでした。
答えは、質問者のビジネスに関して具体的なアドバイスをすると言うことなのですが、彼のアドバイスはもちろん、彼の経営者への質問自身でも、彼のコンサルティングの考え方を垣間見ることができました。
私がこのQ&Aセッションで、感じ取ったエッセンスは以下の様に沢山有ります。
なんといっても第一は、“測定可能”です。
◎差別化ポイント、利点は”測定可能”であること
他社との違いは、顧客に明確に判るように、可能なかぎり数値で示すなどした方が良い、と言うことです。
顧客が選ぶ時、使った時、どれくらい良いかが実感できるように、”早くできます”ではなく、”半分の時間で出来ます”の方が明確です。
この”測定可能”は、(通訳の癖もあるのでしょうが) ブライアン・トレーシーも “達成したいゴールは、測定可能にすること”と言っていました。
明確に、数値化すると言うのは重要なのですね。
ダイエットだって、今の体重が何キロなのかが判らなければ、目標の設定も出来ないし、効果がどれくらい有ったのかも判りませんよね。
目標も具体的な数字として ”何キロまで落とすぞ”と決めた方が頑張って実行するのではないでしょうか? また、最後のところで、”もう少し、後一歩”と追い込みをかけられるのではないでしょうか?
長年、測定器に関わってきた私のモットーは
「計測なくして、成長無し」
です。
現状、今の位置を正しく把握しなければ、何をどうしたら、目的地に行けるのか判らない、そもそも、変化・成長した事自身も判らない、と言うのがその主旨です。
ジェイ・エイブラハム、ブライアン・トレーシーという、二人の世界的コンサルタントと、同じ事を言っていた、思っていた訳で、とても嬉しいと同時に自信になりました。
その他、気が付いた事です。
●「相手の満足に関心がある」事を伝える事が重要
最近良く使われる”Risk Reversal”の目的として、顧客の購入時の障壁を下げる事が有ります。
その為に、顧客の信頼度を上げなければいけません。
「私は、あなた(顧客)の満足を何よりも一番大事にしています」
と言うメッセージを最初に伝えるのに、Risk Reversalは有効なのですね。
● Costomer’s costomerのメリットを考える
顧客に売る為には、その顧客の顧客のメリットを考えて、顧客に訴えなければいけないと言うことです。
BtoBでは、顧客の顧客は消費者かもしれません。その場合は、消費者が喜ぶ事で、顧客の集客に繋がります。
顧客の顧客が更にBtoBの顧客かもしれません。
その部品(商材)を組込んだ機器(顧客の商材)を使った製造業(顧客の顧客)では、大きなコストダウン・品質向上に繋がります。
もちろん、BtoCでも同じです。
実際使うのは子供でも、購入はお父さん・お母さんです。
子供がどんなに喜ぶか、幸せになるか、感謝するかが 買う側にはとっても重要ですよね。
● 単価を上げるにはSpecial性が必要
顧客に”特別だ”と思ってもらうことが必要。 人は”あなただけの限定です”に弱いです。
普段、他の顧客と違う商品・サービスを提供する事で、”特別だ”と思ってもらい、単価を上げる事が出来ます。
● 一度掴んだ顧客を継続的な顧客にすることを考える
Retention(囲い込み)ですね。
新規顧客獲得より、既存顧客の維持の方がコストがはるかに安いのは、ご存知の通りです。
最初の購入で、一定の信頼感が構築されています。
満足してもらっているなら、なおさらです。
最初に構築された信頼関係を使わない手は有りません。
それは顧客にとっても望む事かもしれませんし、顧客のためになるでしょう。
ですから、一度掴んだ顧客をそれ以後も継続して、顧客になってもらうための、商品・サービスを用意しておく事が重要なのです。
ジェイは、質問者への回答で上記のような観点で、次々と具体的なアイディアを出していました。
アドリブで、その場でアイディアが出てくると言うのは、上記を含めた、解決への思考の芯がしっかりとあるからなのかと思います。
どんな事例でも、その芯に当てはめることにより、解決の方向がパッと浮かび、具体的な策として出てくるのでしょう。
もちろん、それが出来るのは今までの数多くの、事例研究と自らのコンサルの経験があることは言うまでも有りません。
私もコンサルタントとして、上記のポイントを意識しつつ、自分のコンサルティングの経験を積んで行きたいと思います。
